I 4 tipi di clienti online: come vendere a ognuno di loro?

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Quanti anni può avere chi cerca sul web i tuoi prodotti o i tuoi servizi, di che attività si occupa, e quali sono i suoi interessi, sono solo alcune delle domande che ti dovresti porre al fine di profilare al meglio il tuo target di riferimento.

Quando si tratta di acquisire nuovi clienti online è sempre necessario individuare con precisione i propri destinatari, andando a selezionare quelle informazioni che li riguardano al fine di creare una sorta di “ritratto ipotetico” del cliente ideale cui destinare i tuoi contenuti marketing.

Ecco un esempio di “ritratto ipotetico” di un potenziale cliente profilato:

Studente universitario ambito umanistico, di età compresa tra i 19 e i 30 anni. Si interessa di letteratura, storia e filosofia, viaggia molto, solitamente low cost, discute sui social media di cinema e televisione, utilizza quotidianamente dispositivi mobili e pc, che spesso porta con sé.

Mentre ti dedichi a questa fase delicata e fondamentale per conoscere al meglio chi sono le persone con cui il tuo brand vuole entrare in contatto, ti possono venire in aiuto alcune indicazioni di psicologia dell’utente o di Emotional Marketing.

Secondo l’antica teoria greca dei 4 Temperamenti, esistono 4 tipologie di persone: il collerico, il sanguigno, il flemmatico e il malinconico, che per l’ambito della comunicazione marketing possiamo tradurre come il cliente “competitivo”, il cliente “emotivo”, il cliente “metodico” e il cliente “idealista”.

Tali “tipi” hanno lo scopo di supportarci nell’individuare le diverse inclinazioni caratteriali dei nostri potenziali clienti, secondo il precetto di base per il quale “se parli a tutti non ti rivolgi a nessuno”: in sostanza, se vogliamo vendere a ogni tipologia di “temperamento”, dobbiamo non essere generici e prevedere una specifica comunicazione e specifici contenuti marketing per ognuno di essi.

Partendo dal “ritratto ideale” del nostro prospect, possiamo già capire a grandi linee quale tipo di temperamento può avere, e quindi organizzare di conseguenza i contenuti delle nostre pagine web, come ad esempio il nostro ecommerce, le nostre landing page o la stessa homepage del nostro sito.

Si tratta di strutturare l’architettura dei contenuti in modo da soddisfare per step diverse aspettative e diversi impulsi, ricordandoci che il “ritratto ideale” di partenza fornisce preziose indicazioni sul probabile tipo di temperamento cui ci stiamo rivolgendo.

1. Quando il tuo cliente è… Competitivo

Il cliente competitivo è interessato al Cosa: cosa hai da offrire, qual è il grado della tua competenza, cosa puoi fare e quante competenze hai per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Desidera sapere cosa offri ma desidera anche garanzie sulla tua professionalità. Essendo competitivo, non solo vuole “vincere” la gara (azione futura), ma anche godere subito di servizi rapidi.

Ad esempio, dirgli che, compilando il modulo, riceverà immediatamente (rapidità) servizi utili e dettagliati (cosa hai da offrire) è la migliore delle comunicazioni per questo tipo di utente, soprattutto se metti in luce quanto già altri stiano godendo di quel servizio, e quanto sia quindi elevato il rischio per lui di “restare indietro”.

2. Quando il tuo cliente è… Emotivo

L’utente emotivo è alla ricerca di novità, non ha voglia di perdere tempo con noiosi dettagli tecnici (fuorché quelli strettamente necessari) e ci mette un attimo a decidere se vuole il tuo prodotto o se non gli interessa. Visitando il tuo sito, desidera vivere una brevissima esperienza piacevole ed emozionante: adora le immagini, i colori e un web design curato e creativo.

Un buon modo per convincerlo a restare sulla tua pagina web è intrattenerlo, farlo divertire, stimolare la sua curiosità e il suo “tocco personale”, dato che ama sperimentare in prima persona e sentirsi coinvolto amichevolmente.

3. Quando il tuo cliente è… Metodico

L’utente metodico, al contrario dello spontaneo, detesta l’approssimazione e gli imprevisti.

Tutto deve seguire una logica ed essere ampiamente argomentato. Desidera incontrare contenuti marketing approfonditi, meglio se tecnici, che gli facciano capire tutto ciò che riguarda quel prodotto o servizio. Solo così avrà gli strumenti per capire se ciò che gli proponi fa al caso suo.

In questo caso, la strategia più efficace è comunicare la tua offerta in modo argomentato e con fonti attendibili: grafici, statistiche e tabelle sono molto apprezzati. I metodici sono alla ricerca della perfezione e amano i lavori ben fatti: la tua occasione di renderli clienti risiede nel fornire loro tutti i dettagli!

4. Quando il tuo cliente è… Idealista

L’utente idealista non può fare a meno di anteporre il bene degli altri al suo. Deve vedere che ogni cosa che gli viene data, implica un ritorno da parte sua. Guai ai regali! L’idealista preferisce essere in credito con te, non in debito, e non vuole sentirsi nella posizione di star facendo qualcosa solo per se stesso.

Costruendo i contenuti per questo tipo di prospect (potenziale cliente), adotta uno stile di comunicazione persuasiva dove coinvolgere tutti i benefici che la sua famiglia, i suoi amici o i suoi animali potranno trarre dal prodotto (o viaggio, o servizio) che lui acquisterà da te.

La gestione strategica di quali contenuti utilizzare ma anche in che modo e con quale “tono” proporli all’utente, rappresenta una regola base di ogni comunicazione persuasiva realmente efficace: il ritratto ideale di partenza aumenta nettamente la sua efficacia quando viene associato a un pizzico di psicologia dell’utente.

E tu, quale tipo di utente sei? Lasciami qui sotto un commento!

P.S. Io appartengo senza alcun dubbio al gruppo degli utenti Emotivi / Idealisti 😉

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