Il prodotto più venduto di IKEA non è un pezzo d’arredo

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Con oltre 1 miliardo di pezzi venduti, questo piccolo oggetto supera tutti gli altri.

E se ti dicessi che il prodotto di maggior successo di Ikea non è un mobile?

È una polpetta.

Alla fine di aprile, ancora in fase di lockdown COVID-19, IKEA ha rilasciato una serie di istruzioni via twitter, facendo letteralmente impazzire il web.

Il bello è che non si trattava di normali istruzioni per montare un mobile, ma della ricetta per le loro famose polpette svedesi, che tutti potevano così cucinarsi a casa.

Quello che sciocca sono i numeri.

Le reali cifre di vendita

IKEA vende ben 150 milioni di polpette all’anno, battendo le tanto amate librerie “Billy”, la famosa libreria dal maggior successo commerciale con oltre 110 milioni di pezzi venduti sin dalla sua nascita, 40 anni fa.

Tuttavia, con più di un miliardo di polpette vendute, questi deliziosi bocconcini si aggiudicano il primato, vendendo ogni anno a un tasso che è quasi 22 volte maggiore rispetto alle Billy: 150 milioni di polpette, rispetto alle “misere” 7 milioni di Billy.

Dal punto di vista commerciale e di marketing, è innegabilmente affascinante. Il prodotto numero uno di un negozio di mobili non è affatto un mobile.

Perché vendono cibo?

Il fondatore di IKEA, Ingvar Kamprad, ipotizzò che i clienti affamati fossero clienti distratti, frettolosi, ma se fossero stati sufficientemente sazi, avrebbero probabilmente fatto compere più a lungo, acquistando così di più.

Inizialmente testato nel 1958, quando IKEA aprì i caffè nei loro negozi, questa convinzione di lunga data oggi fa ancora parte della strategia chiave di IKEA.

Gerd Diewald, che gestisce le operazioni alimentari di IKEA negli USA, afferma:

“Quando servi da mangiare, le persone rimangono più a lungo, e possono parlare dei loro acquisti senza uscire dal negozio”.

Perdere denaro di proposito: perdita strategica

La politica “culinaria” di IKEA è essere il pasto più economico entro un certo raggio dal negozio, anche se ciò significa vendere a un prezzo talmente irrisorio da finire in perdita.

Questa strategia rafforza l’idea di prezzi economici nella mente dei clienti e funge da riconoscimento e posizionamento del brand.

Se acquisti un pasto IKEA per £ 5, IKEA perde, ma puoi anche acquistare mobili per un valore di £ 1.000, andando così a compensare la perdita di entrate per il cibo.

Per quei clienti che acquistano il pasto ma non acquistano nient’altro, IKEA utilizza tale perdita come marketing per acquisti futuri. I clienti ricorderanno positivamente IKEA e non saranno contrari a tornare in futuro quando dovranno acquistare articoli per la casa.

Ma non si dice “coerenza prima di tutto”? Perché cibo e arredamenti funzionano così bene assieme, nello stesso spazio fisico, sotto il cappello dello stesso brand?

Ogni buon consulente in comunicazione e marketing sottolinea ai suoi clienti l’importanza del brand, della coerenza e del targeting mirato, focalizzato.

Eppure il successo delle vendite di IKEA al di fuori del suo core business potrebbero essere una lezione per tutti noi.

E quindi? Siamo di fronte alla classica eccezione alla regola?

No, non si tratta di questo.

IKEA non è la prima ad aver unito il proprio business alla vendita di alimenti. Non sono rare, ad esempio, le librerie con caffetterie annesse. Così come i produttori di vino che danno vita a esperienze Eno-gastronomiche all’interno delle loro Cantine.

La verità è che, man mano che le vendite al dettaglio si spostano lentamente online, le aziende “offline” dovranno adattarsi, utilizzando i loro spazi fisici in modi unici, costruendo per i clienti esperienze impossibili da vivere online.

Non si tratterà più di vendere un prodotto, ma di far vivere un’esperienza.

Insomma, per un negozio fisico, sopravvivere all’online può essere possibile. Il mantra è:

non vendere prodotti, vendi esperienze irripetibili.

FONTE: medium.com

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